Psihologia este o disciplina care se aplica in multe domenii: sport, scoala sau afaceri.
In acest ultim context gasim Psihologia aplicata marketingului , care este cheia pentru intelegerea modului in care functioneaza mintea umana si este esentiala pentru a convinge consumatorii sa cumpere produsele sau serviciile noastre.
Orice strategie de marketing buna nu poate uita cum gandesc consumatorii, ce nevoi au si care sunt motivatiile lor. Din acest motiv, Psihologia este un pilon de baza in lumea Marketingului si a Publicitatii.
In randurile urmatoare gasiti 7 chei ale Psihologiei aplicate Marketingului si Publicitatii .
1. Marketing emotional
Inteligenta emotionala este una dintre marile paradigme ale Psihologiei actuale , deoarece emotiile ne afecteaza bunastarea si comportamentul intr-un mod decisiv. Majoritatea oamenilor cred ca deciziile pe care le luam se bazeaza pe o analiza rationala a alternativelor care ni se prezinta.
Eemotiile sunt cruciale in aproape toate deciziile pe care le luam, deoarece acestea, care sunt asociate cu experientele anterioare, stabilesc valori pentru optiunile pe care le luam in considerare. Cu alte cuvinte, emotiile creeaza preferinte care ne determina sa optam pentru o varianta sau alta.
Marketingul emotional se aplica in branding , in strategii de fidelizare a clientilor, in povestile de afaceri etc.
2. Conditionarea clasica si instrumentala
Conditionarea clasica si cea instrumentala sunt doua concepte cheie pentru a intelege Psihologia Comportamentala si sunt prezente in invatarea noastra, in comportamentul nostru si, desigur, in lumea Marketingului.
Conditionarea clasica, poate fi vazuta in lumea publicitatii atunci cand sunt evidentiate situatii sau atribute placute care nu sunt neaparat legate de caracteristicile unui produs sau serviciu. Nu este neobisnuit sa intalniti produse similare de la diferite marci care provoaca experiente emotionale diferite pentru utilizatori prin branding.
Cu toate acestea, atunci cand sunt explicate caracteristicile reale ale produsului si serviciului, se foloseste modelul de conditionare instrumentala sau operanta. Adica, atunci cand un produs prezinta intr-adevar diferente de calitate fata de concurentii sai, conditionarea instrumentala este eficienta. De exemplu, va permite sa incercati produsul sau oferiti o mostra din acesta.
3. Motivatia
Motivatia este o forta intrinseca care ne ghideaza si ne permite sa mentinem comportamente care vizeaza atingerea unui obiectiv sau satisfacerea unei nevoi. Multi psihologi au fost interesati de studiul motivatiei, deoarece este un principiu de baza in comportamentul fiintelor umane. Motivatia afecteaza si luarea deciziilor.
Din acest motiv se aplica in domeniul Marketingului, intrucat intelegerea si influentarea motivatiei va avea ca rezultat o mai mare achizitie de produse si servicii de catre consumatori. De exemplu, daca detectam printr-un sondaj ca un utilizator este motivat sa cumpere un vehicul, exista o probabilitate mai mare ca acesta sa poata cumpara unul dintre produsele noastre daca suntem dedicati sectorului auto. Aceasta tehnica este utilizata pe scara larga astazi. Un exemplu in acest sens este utilizarea „cookie-urilor”, care permit urmarirea obiceiurilor si preocuparilor potentialilor clienti.
4. Efectul Zeigarnik: crearea de asteptari si suspans
Efectul Zeigarnik este strans legat de asteptari si isi datoreaza numele lui Bluma Zeigarnik, psiholog de la Scoala Gestalt, care si-a dat seama ca sarcinile neterminate tind sa genereze in noi disconfort si ganduri intruzive. In lumea Marketingului, Efectul Zeigarnik este o tehnica folosita pentru a atrage clienti, care este folosita in diferite situatii. De exemplu, in trailere de filme.
Este obisnuit sa vedem in unele seriale de televiziune un mic rezumat al urmatorului capitol la sfarsitul programului , pentru a crea suspans si a provoca nevoia de a sti cum se incheie scenele care ni s-au aratat anterior. Aceasta se numeste cliffhangers si se bazeaza pe efectul Zeigarnik.
5. Persuasiunea
Psihologia persuasiunii este unul dintre elementele cheie ale marketingului . Aceasta ramura a Psihologiei Sociale isi propune sa studieze comportamentul uman pentru a intelege care sunt motivele care ii fac pe oameni sa isi schimbe comportamentul sub influenta externa. Desi este adesea confundata cu manipularea, persuasiunea este o arta care consta in a convinge oamenii sa actioneze intr-un anumit fel.
Exista o serie de elemente care sunt esentiale pentru o comunicare eficienta persuasiva. De exemplu, reciprocitate, deficit, autoritate, consecventa, simpatie si credibilitate.
6. Neuromarketing
Neuromarketing-ul este o disciplina care studiaza mintea, creierul si comportamentul consumatorului si cum sa-l influenteze pentru a obtine mai multe vanzari. Prin urmare, apropie progresele stiintifice din Psihologie si Neurosstiinta de disciplina Marketing. In acest sens, merita subliniata cercetarea efectuata „urmarind” miscarile pe care ochii le fac atunci cand se uita la un produs. Aceste tipuri de studii sunt foarte utile la proiectarea „ambalajului”, si sunt folosite pentru a se asigura ca cele mai atractive aspecte ale produsului sunt prezentate clar intr-o imagine care, la randul ei, ramane asociata marcii.
Intelegerea functionarii atentiei, perceptiei sau memoriei si a modului in care aceste procese afecteaza oamenii, gusturile, personalitatea si nevoile acestora, permite un Marketing mai eficient.
7. Disonanta cognitiva
Disonanta cognitiva este un concept strans legat de psihologia sociala . Psihologul Leon Festinger a propus aceasta teorie, care explica modul in care oamenii incearca sa-si mentina consistenta interna. Adica, toti avem o nevoie interioara puternica care ne impinge sa ne asiguram ca convingerile, atitudinile si comportamentul nostru sunt consecvente unele cu altele. Cand acest lucru nu se intampla, apar disconfort si dizarmonie, lucru pe care ne straduim sa-l evitam.
Disonanta cognitiva este foarte prezenta in Marketing, ceea ce explica de ce alegem adesea produse de care nu prea avem nevoie si facem achizitii care nu sunt intotdeauna consecvente. De fapt, orice consumator care nu este multumit de produsul pe care tocmai l-a obtinut sau cunoaste utilitatea acestuia va experimenta disonanta cognitiva. Se poate intampla ca, atunci cand alegem o achizitie, sa ne intrebam de ce si de ce si sa cautam explicatii care sa justifice actiunea noastra. Fiintele umane sunt asa, iar disonanta cognitiva este prezenta in multe dintre deciziile pe care le luam si in modul in care ne comportam.
8. Top of Mind
Cercetarile axate pe lumea psihologiei aplicate marketingului arata ca simplul fapt de a avea un nume de marca bine stabilit in memorie creste sansele de a-l folosi atunci cand decideti ce sa cumparati in majoritatea contextelor. De aceea, in reclama se insista mult pe prezentarea logo-ului foarte clar si/sau uneori numele marcii se repeta mai des decat ar fi normal in orice conversatie. Ceea ce se urmareste este ca potentialii cumparatori sau consumatori sa se gandeasca la un produs sau o marca in sutimi de secunda doar vazand ceva legat de o anumita industrie sau sector economic.
